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Negociando sin carencias

“Un regalo muy personal en esta Navidad”.

Haber participado en grandes negociaciones a nivel mundial, desde acuerdos de paz entre países y grupos, hasta disputas entre socios, conflictos laborales y desavenencias matrimoniales, tenían que llevar a William Ury, el experto en técnicas de negociación de Harvard, a planteárselo algún día: existe un conflicto primordial que tenemos que resolver por encima de todos los demás, el de superar los obstáculos interiores que nos impiden negociar con éxito.

Lo curioso es que por estos días venía yo haciéndome una pregunta similar: ¿Cómo poner de acuerdo a esas dos partes dentro de mí que viven en un permanente conflicto, mi consciente y mi inconsciente? Fue entonces cuando di con la última obra de Ury: “Obtenga el sí consigo mismo”. En ella, el autor plantea una serie de recomendaciones que pueden ayudarnos a incrementar nuestro poder de negociación.

Y es que reconocer que vivimos en un permanente conflicto interno, es el primer paso en el proceso de lograr el equilibrio interno, la congruencia personal y la confianza en nosotros mismos.

Existe un cuento que plantea de manera muy gráfica tanto este conflicto interno como la forma de solucionarlo:

“Un anciano Cherokee contaba a su nieto acerca de la lucha que se desarrollaba dentro de sí mismo, y dentro de todo ser humano. Ésta era entre dos lobos…

Uno de ellos, de color negro, representa la envidia, la aflicción, la codicia, la arrogancia, el resentimiento hacia uno mismo y la auto complacencia negativa. Actúa desde la culpabilidad, tiene un fuerte complejo de inferioridad, miente, es orgulloso, falso y su ego no posee límite.

El otro, de color blanco, representa la alegría, ayuda a alcanzar la paz con uno mismo, su amor es incondicional hacia los demás, actúa desde la esperanza, con serenidad, humildad, bondad y benevolencia, demuestra constante empatía, generosidad, compasión y fe.

El nieto pensó sobre eso durante un largo minuto y entonces preguntó a su abuelo: “¿Qué lobo ganará?”

Y este respondió: “Aquel al que tú alimentes”.

Pero la decisión de cual “lobo” alimentar no siempre es hecha de forma deliberada, sino que, muchas veces ante una situación determinada solemos reaccionar de forma impulsiva y cuando nos damos cuenta ya nos encontramos alimentando al lobo negro, con toda nuestra emotividad, todas nuestras racionalizaciones y toda la exaltación de nuestro ego.

Esta Navidad puede ser la oportunidad de darnos un regalo muy especial: el de reconciliarnos con nosotros mismos y elevar nuestra capacidad de lograr lo que nos proponemos, en virtud de aprender a negociar el sí con nosotros mismos.

Estos son los pasos que el distinguido especialista de Harvard, antes mencionado, nos propone para obtener el sí de nosotros mismos:

  1. Saber analizarse a uno mismo.
  2. Desarrollar nuestro BATNA interior (siglas en inglés de “Mejor Alternativa A un Acuerdo Negociado”).
  3. Replantearse la imagen que se tiene de la vida.
  4. Vivir el momento presente.
  5. Respetar a los demás en cualquier circunstancia.

Hace poco escuché una frase que me impactó sobremanera por la sabiduría insolente que contiene, dice:

“En una relación de pareja el poder lo tiene quien ama menos”.

Está claro que en muchas relaciones sentimentales asimétricas lo que subyace es un juego de poder y que dicho poder lo ostenta el que se desvive menos por el otro, el que necesita menos al otro. Si hacemos un símil de dicha frase podríamos decir que “en una negociación el poder lo tiene quien necesita menos del resultado de la negociación; o sea el menos dependiente”.

La independencia emocional podemos conseguirla poniendo de acuerdo nuestras partes internas en conflicto: lo que sabemos (el consciente) y lo que ocultamos y reprimimos (el inconsciente). De ello podemos derivar un gran poder, no para controlar a los demás, sino para lograr la coherencia personal, la autonomía afectiva y un creciente poder de negociación.

Para ello tendremos que aprender a negociar con nosotros mismos, haciendo cambios y concesiones en nuestros paradigmas, creencias y prioridades; poniéndonos a nosotros mismos en primer lugar, sin falsas modestias; y teniendo consciencia de que en el conflicto interno consciente-inconsciente “quien ama menos” es el inconsciente, pues este simplemente obedece a su propia naturaleza.

Obsequiémonos en esta Navidad con el regalo de la congruencia, gracias a haber resuelto en alguna medida nuestra polarización interna y a haber atendido nuestras necesidades más genuinas. Así no tendremos que llevar a la mesa de negociación carencias que hemos podido satisfacer nosotros mismos, gracias a haber conseguido esta reconciliación interna.

Vladimir Gómez Carpio
Consultor en procesos de transformación personal y organizativa
www.trinodus.com

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1 comentario en “Negociando sin carencias”

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