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Comunicaciones, ppm y la fórmula PERES

“Palabras y pensamientos compiten por nuestra atención”.

Lo han medido diferentes especialistas, a través de variados métodos y enfoques, y parece ser cierto: Los hombres hablamos a un promedio de unas 140 palabras por minuto (ppm), mientras que las mujeres por lo general más rápido (¿lo había notado?), a unas 170 ppm. Es obvio que los locutores de noticias y los que dan los pronósticos del tiempo lo hacen a una velocidad aún mayor.

Pero si esta fuera nuestra velocidad de habla o de escucha, nuestra velocidad de pensar es todavía mucho mayor, se calcula en unas 540 ppm. De manera que si a la velocidad de pensar le restamos la velocidad de hablar/escuchar, veremos que cuando estamos prestando atención a lo que nos dicen, disponemos entre 370 y 400 ppm libres, ociosas.

Se preguntará usted qué hacemos con esas cerca de 400 ppm que nos quedan sin utilizar mientras escuchamos a alguien.

Pues muy sencillo: Distraernos pensando en otras cosas, ya sea en posibles argumentos para rebatir las ideas de nuestro interlocutor, preguntas que queremos formularle para que nos aclare dudas, o simplemente en cualquier otra cosa que surja ante nuestra pantalla mental, que nos resulte atractiva; tales como recuerdos o imágenes proyectadas del futuro.

No obstante, existen comunicadores excepcionales, individuos capaces de confiscar nuestras ppm libres, gracias a su capacidad de captar nuestra atención. Son gente que o bien posee un don especial de comunicación o, lo más probable, que se haya entrenado para lograrlo.

Uno de esos medios para convertirnos en comunicadores eficaces a la hora de exponer nuestras ideas y nuestras propuestas es la fórmula PERES de Trinodus. Sí con”S” y no con “Z”. Sus siglas provienen de:

  • P: Punto
  • E: Escucha
  • R: Razones
  • E: Evidencias
  • S: Síntesis

Veamos cómo funciona:

El método sugiere que cuando usted quiera comunicar una idea, debe comenzar por plantear claramente su tesis desde un principio. O sea, presentar su “Punto”.

Digamos que usted expresa por ejemplo: “Más de la cuarta parte de las personas mayores de 65 años usan las redes sociales”.

El siguiente paso que sugiere la fórmula PERES es “Escuchar”. ¿Escuchar para qué? Pues para darse cuenta si el otro comprendió lo que usted ha dicho y para determinar si está de acuerdo con su tesis. En ello resulta esencial el solicitar feedback y hacer silencio, callar.

Si su interlocutor no le ha entendido, lo procedente es que usted vuelva a expresar su tesis de nuevo, esta vez en forma más clara. Y si está de acuerdo con su planteamiento, allí debería usted finalizar su exposición y no continuar adelante con la fórmula PERES. A menos, claro está, que usted desee “hablar por hablar”, o “matizar”, como lo llaman algunos.

Muchas personas se tornan comunicadores latosos, pesados, al reiterar sus tesis aún después de que éstas han sido aceptadas por sus interlocutores. En el ámbito de las ventas a esto se le conoce como “sobrevender” y es una conducta en la cual incurren algunos vendedores inseguros, al continuar argumentando a favor de su producto o servicio, aún después de que el potencial comprador lo ha aceptado. Por cierto que este comportamiento genera un efecto contrario al que se pretende, ya que produce rechazo a la propuesta previamente “comprada”.

Una vez que el otro ha entendido bien el “Punto”, en caso de que no comparta su planteamiento, es el momento de pasar a las “Razones”, de argüir en pro de su idea. En este paso de la fórmula, usted enuncia los motivos que dan soporte a su tesis, presentando los argumentos a favor de su idea o propuesta.

Siguiendo con el ejemplo elegido, usted podría decir algo así como: “Las personas de la tercera edad, debido a que se encuentran más sanos y lúcidos que sus congéneres de otros tiempos, y puesto que tienen acceso a Internet, emplean parte de su tiempo en enterarse de las novedades tanto de su país, como de sus seres queridos”.

Pero para tener más fuerza en sus razones, usted necesita algún soporte fáctico. Necesita de hechos probados para poder ser más convincente. Lo cual nos lleva al cuarto paso del método: las “Evidencias”.

Las evidencias representan la prueba de que lo que usted sostiene cuenta con un soporte experiencial. Siguiendo con nuestro ejemplo, usted podría citar alguna encuesta que avalara su posición: “El Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la Sociedad de la Información (ONTSI), en España, recoge en su informe sobre las Redes Sociales en Internet, que en febrero de 2012 un tercio de los mayores de 65 años eran usuarios de las redes sociales como Facebook”.

Para finalizar su intervención, la fórmula PERES le pide “Sintetizar”, enfatizar su punto. Ahora sí, reiterar en él.

Siguiendo con nuestro ejemplo, usted podría resumir su exposición  diciendo: “Más de la cuarta parte de las personas mayores de 65 años usan las redes sociales, gracias a que se encuentran sanos y lúcidas, y a que tienen acceso a Internet. Eso lo comprueba el estudio del ONTSI español de febrero 2012″.

De esta forma su idea ha quedado clara, ha sido comprendida y además luce sólida, convincente.

De manera que si quiere copar la atención de sus interlocutores y mejorar sus habilidades comunicacionales, la fórmula PERES le muestra una forma para conseguirlo. Entre aquí para ver la Herramienta: Management Tools Suite

Y la próxima vez que realice una junta o reunión de trabajo, tal vez querrá que todos los participantes cambien su apellido por el de PERES. Seguro que resultará una sesión muy productiva; un buen experimento de comunicación.

Para descargar este artículo en PDF haga clic en el siguiente enlace Art. 42 Blog

Vladimir Gómez Carpio
Consultor en procesos de transformación personal y organizativa
www.trinodus.com

Copyright (c) 2014 Vladimir Gómez Carpio

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