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Vender solo a los familiares y amigos

“Las oportunidades de la internacionalización”.

¿Qué tanto podría progresar un negocio si sus dueños decidieran venderle exclusivamente a su familia y a sus amistades?

Pareciera absurdo imponerse este tipo de restricción si estuviésemos intentando hacer surgir un negocio. Pero una conducta similar a esta es la que adoptan esos empresarios que se limitan a ofrecer sus productos y servicios en mercado locales deprimidos.

Restringir las acciones de marketing y ventas a una localidad o país puede tener sentido si se cuenta con pocos clientes importantes, ubicados cerca de la empresa; o si existen barreras para las exportaciones; o si el mercado que se atiende es realmente grande y la empresa no se da abasto en satisfacerlo. No obstante, incluso en estos casos la sensatez recomienda “no poner todos los huevos en la misma canasta” y también estar muy atentos al clima económico, por cuanto los ambientes industriales suelen dar giros repentinos cada cierto tiempo. Haciendo que lo que pudiera ser un nicho de mercado bien protegido y resguardado, pueda convertirse de la noche a la mañana en una cárcel que encierra a los productos y servicios de una empresa.

¿Qué impide que una organización internacionalice sus operaciones, más allá de las razones de “comodidad empresarial” anteriormente reseñadas?

Pues entre los motivos más frecuentes se encuentran:

  • La falta de conocimiento del marco regulatorio del país
  • El desconocimiento de las preferencias de los clientes y de sus patrones de consumo
  • No saber inglés
  • No querer viajar en el trabajo

Todos estos obstáculos tienen solución, si se tiene la intención de superarlos y de aprovechar la tremenda oportunidad que representa expandir las operaciones a otros mercados.

Entender el marco regulatorio de un país es posible tanto investigando por internet, como acudiendo a las oficinas comerciales de los países meta, o contratando asesores. Conocer el mercado y al consumidor se consigue mediante investigaciones en la web, o a través de estudios de mercado, o de vistas a “la calle”.

La barrera del idioma se supera bien sea aprendiendo la lengua -cada vez existen más y mejores métodos para lograrlo- o, más fácil aun, contratando a alguien que sí lo hable.

No querer viajar se resuelve, o bien descubriendo lo enriquecedor que resulta entrar en contacto con otras realidades, o identificando un aliado comercial en el país de interés, o, nuevamente, contratando a alguien que si disfrute de los aviones y las costumbres exóticas.

Quedarnos a explotar un mercado contraído o muy competido es hoy en día una gran insensatez. El mundo es enorme y se encuentra tremendamente comunicado.

Saquemos provecho de las autopistas de la información y de los fabulosos medios de transporte existentes en todo el orbe para expandir los negocios.

¿Cómo dar el primer paso?

Pues elaborando un Plan Estratégico que incluya entre los ejes de ambición de la visión de futuro, un objetivo específico de apertura y desarrollo de nuevos mercados. A partir de allí, una organización se pone en marcha hacia un nuevo destino.

Para descargar este artículo en PDF haga clic en el siguiente enlace Art. 35 Blog

Vladimir Gómez Carpio
Consultor en procesos de transformación personal y organizativa
www.trinodus.com

Copyright (c) 2014 Vladimir Gómez Carpio

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